Дарья Кочеткова: «Сегодня тревел-сервисы закрывают сразу несколько задач отельеров»
Фото: Елена Гореликова/Бизнес-секреты
Российский рынок онлайн-бронирования вступил в новый этап развития. Если несколько лет назад отели выбирали каналы продаж прежде всего по объему реализации, то сегодня для них не менее важны прозрачные условия сотрудничества, инструменты продвижения и доступ к новым аудиториям. О том, как меняется роль ОТА, зачем с ними работать регионам рассказала управляющий директор группы компаний «Островок» Дарья Кочеткова.
– Рынку онлайн-дистрибуции пророчат дальнейшую консолидацию, при этом отельеры все строже подходят к выбору партнеров. Какой вы видите роль «Островка» в этой новой реальности?
– Российский рынок тревел-сервисов стал довольно зрелым: на нем работает множество игроков, и конкуренция усилилась кратно. Считаю, что это здоровая ситуация – она заставляет каждую платформу работать эффективнее, предлагать реальную ценность и для туристов, и для отельеров.
«Островок» в этой конкуренции чувствует себя уверенно. Как одни из старейших в индустрии, по данным крупнейших менеджеров каналов, мы занимаем первое место среди российских онлайн-платформ бронирования (ОТА). И это несмотря на нашу узкую специализацию исключительно на размещении.
Что касается отельеров, они действительно хорошо разбираются в том, как работают разные каналы продаж, понимают, что каждый сервис должен приносить измеримую пользу. И мы приветствуем этот подход. Сегодня тревел-ресурсы закрывают сразу несколько задач отельеров: привлекают спрос, помогают управлять репутацией, делятся аналитикой и знаниями о рынке и, что особенно важно, открывают доступ к новым сегментам аудитории.
Под брендом «Островок», помимо сервиса для самостоятельных туристов, работают еще две отдельные платформы: «Островок B2B» – для турагентов и «Островок Командировки» – для деловых туристов. Регистрируясь на «Островке», отель получает доступ сразу к трем этим аудиториям. Не все ОТА могут предложить такую комбинацию, и это наше ключевое преимущество.
– Какой самый горячий запрос от отельеров сегодня? И есть ли у «Островка» ответ на него?
– Выделиться и привлечь внимание туриста – основной запрос от отельеров. В период, когда гостиничное предложение активно растет и в конкуренцию вступают не только новые отели, но и апартаменты, квартиры, вопрос продвижения стоит особенно остро. Наша функция как сервиса тоже меняется: уже недостаточно дать объекту трафик – важно помочь быть конкурентоспособным внутри него.
Для этого мы развиваем целую систему инструментов. Недавно запустили новый формат, позволяющий отдельным объектам занимать первое место в выдаче. Мы не продаем это место всем подряд, но отбираем объекты с высоким уровнем сервиса, рейтингом и хорошими отзывами. В перспективе будем автоматизировать этот инструмент, но отбор останется строгим.
Помимо этого, работают программа лояльности «Гуру», инструменты продвижения в поиске, премия «Островок! Guests' Choice», в которую попадают объекты с высокими оценками гостей и большим количеством отзывов, что усиливает доверие и работает на репутацию отеля.
А вне нашего сервиса мы помогаем партнерам рассказывать о себе через специальные проекты, тематические лендинги, рассылки, баннерные размещения на сайте и в приложении, публикации в социальных сетях и другие собственные маркетинговые каналы. По сути, мы можем сопровождать пользователя на всем пути — от знакомства с направлением или гостиницей до бронирования. Например, сейчас реализуем специальный проект для крупной сети Cosmos Hotel Group, рассказываем нашей аудитории об этих отелях.
– Зачем регионам продвигаться на ОТА, если есть рекламные агентства?
– Конкуренция на рынке туризма высока и даже регионы внутри страны соперничают за туриста: Москва – с Санкт-Петербургом, Нижний Новгород – с Казанью и т.д. «Островок» обладает одной из крупнейших туристических аудиторий в стране – более 23 миллионов ежемесячно. И это люди, которые уже находятся в контексте путешествий и готовы планировать поездки.
У нас подписаны соглашения с более 30 регионами. Мы реализуем проекты по продвижению их туристических возможностей, обмениваемся аналитикой, помогаем объектам размещения подключаться к каналам продаж. Например, по заказу Тверской области реализовали спецпроект, посвященный зимнему туризму в регионе.
– Как развивается работа с зарубежными партнерами и въездным туризмом?
– Интерес к нам как к площадке для продвижения высок и за рубежом. Вместе с Саудовской Аравией мы реализовали масштабный проект для российской аудитории – тогда многие туристы еще только открывали для себя это направление. Создали интерактивные спецпроекты для путешественников и турагентов, подготовили авторские маршруты, календарь событий, рекомендации. Аналогичный проект был с Азербайджаном.
Отдельное направление – развитие въездного туризма. «Островок» сотрудничает с Комитетом по туризму Москвы и региональными организациями, участвует в мероприятиях в ОАЭ, Саудовской Аравии, Омане, Индии, Вьетнаме и других странах, продвигая российские направления на международном рынке. Организуем ознакомительные туры для зарубежных партнеров. В прошлом году принимали группу турагентов из Омана, знакомили их с туристическими возможностями столицы.
Вообще рост въездного сегмента можно назвать одним из ключевых трендов последних лет. В прошлом году число бронирований от иностранных гостей через «Островок» увеличилось примерно на 10%, в этом – уже на 13%. По сути, мы крупнейшая российская площадка, через которую иностранные туристы бронируют размещение в России. Для этого у нас есть все необходимое: платежные решения, поддержка более 30 языков, включая китайский и арабский, и широкое предложение объектов по всей стране.
И для отельеров это очень привлекательный сегмент. Например, туристы из стран Ближнего Востока платят за размещение вдвое больше российских путешественников. Гости из Китая также демонстрируют более высокий средний чек, активно пользуются инфраструктурой и дополнительными услугами. Помимо выручки, это еще и возможность диверсифицировать спрос и снизить зависимость отеля от одной аудитории.
