РСТ: выдержат ли туроператоры конкуренцию с агрегаторами и экосистемами?
Куда движется туроператорский рынок? Будет ли он развиваться в сторону комплексного турпродукта или займется динамическим пакетированием? А может, предпочтет реализовывать отдельные услуги? Ответы на эти вопросы искали участники сессии «Эволюция туристических операторов: переход на рельсы устойчивого развития», которую провел Российский союз туриндустрии в рамках IV международного туристического форума «Путешествуй!». Модератором выступил президент РСТ Илья Уманский.
В начале встречи он отметил интересную тенденцию: «Несмотря на то, что туроператоры регулярно рапортуют о росте турпотоков, число адептов независимых поездок тоже активно растет. Зачем тогда нужны туроператоры, если рынок движется в направлении автономных поездок?».
Заместитель директора департамента реализации проектов в сфере туристской деятельности Минэкономразвития Валентина Перепелицына, отвечая на вопрос, как на туроператора смотрит государство, отметила, что для регулятора это, в первую очередь, надежный участник рынка, работающий по понятным правилам. Во-вторых, тот, кто обеспечивает стабильный поток иностранных туристов, так как их в страну привозит, как правило, именно туроператор.
«Зарубежные гости важны с точки зрения продвижения России за рубежом, это своего рода наша мягкая сила. Нужны туроператоры и внутреннему рынку: они находят новые точки притяжения, формируют новые турпродукты и маршруты, открывают новые территории, способствуя развитию малого и среднего бизнеса на местах и выводу его из тени», – напомнила Перепелицина.
Как отмечали эксперты сессии, в деятельности туроператоров – и выездных, и внутренних – довольно большое место начала занимать продажа отдельных услуг. Еще лет 15-17 назад российские туристы практически всегда путешествовали через турфирмы, так как других вариантов из-за разного рода несовершенств рынка просто не существовало. С появлением современных девайсов ситуация изменилась. Клиент теперь сам способен собрать маршрут, но не всегда может или хочет бронировать перелет, размещение, трансфер – нужен кто-то, кто займется этим вместо него. И на рынке появились агрегаторы как альтернатива туроперейтингу.
Как рассказала управляющий директор группы компаний «Островок» Дарья Кочеткова, деятельность b2b агрегатор начал только в тот момент, когда в обойме появилось довольно много объектов размещения, которые были интересны не только клиентам b2c, но и турагентам. «В части b2b мы являемся туроператорами, так как у нас есть трансферы, билеты и другие услуги, а значит мы компонуем готовый продукт», – пояснила Кочеткова.
«Мы обслуживаем тех, кто хочет путешествовать организованно, и тех, кто с удовольствием сам продумывает маршруты, но кому все еще не хватает информации о том, куда можно отправиться, где остановиться и т.д. Тот, кто сможет совместить в бизнесе-модели планировщика программ и бронировщика услуг, тот и станет вершиной, вполне вероятно, что с помощью искусственного интеллекта», – считает Кочеткова.
Коммерческий директор компании «Алеан» Оксана Булах заметила, что все представляют классическую модель туроператора примерно так: он собирает готовые турпакеты и продает их туристам через турагентов. Однако такой схемы в чистом виде давно уже нет.
«Федералам все равно не дотянуться до всего, что есть на территории России. Да и клиент становится все более искушенным, он жаждет ярких и оригинальных впечатлений. Кто быстрее остальных доставит ему такой продукт или информацию о нем, позволит его быстро и легко приобрести, тот и останется в выигрыше», – заявила она.
Туроператоры, по словам эксперта, давно уже перестав быть классической моделью, активно развивают различные каналы привлечения клиентов. Продажа чисто туроператорского продукта вряд ли превышает больше 50% от общего объема. Остальное – это реализация отдельных услуг.
«Мы как туроператор хотим занимать свою долю рынка и расти в ней, не составляя конкуренцию агрегаторам. Для этого нужно применять все технологии и подходы, которые есть у агрегатора, сохраняя преимущества, наработанные нами за все предыдущие годы, при плотном взаимодействии с b2b-каналами», – подытожила Оксана Булах.
Илья Уманский согласился, что граница между агрегатором и туроператором, по крайней мере в сегменте внутреннего туризма, все менее заметна. Это взаимопроникающие модели.
«Агрегаторы пошли в b2b, стали от чистого онлайна переходить к наращиванию количества сервисов и поддержек. Они перестают быть бездушным роботом, приобретая «человекообразные» черты туроператора. С другой стороны, туроператоры вынуждены, чтобы развиваться и расти, наращивать технологии. Эти две модели в ближайшей перспективе могут просто слиться в какой-то точке», – размышляет Уманский.
Генеральный директор компании Fun&Sun Владимир Рубцов не отрицает, что конфигурация бизнеса меняется: грани между чистым туроперейтингом и системой бронирования стираются. Сегодня в портфеле Fun&Sun объем продаж отдельных услуг превышает 30%. Особенно это стало заметно с приходом в бизнес больших экосистем.
«Нам стало чуть сложнее работать, особенно на внутреннем рынке, но есть и плюс – мы получили сильный технологический толчок. Научились закрывать для клиентов зарубежных направлений многие лакуны – незнание языка, сложности с получением визы, с трансфером.
В мобильном приложении туроператоров сегодня можно забронировать тур, купить билеты в театр, заказать столик в ресторане. В дальнейшем отрасль эволюционирует так, что и грань взаимоотношений между турагентом и туроператором начнет стираться. Бронируя, люди сегодня не хотят ждать подтверждения. Их принцип – зашел, увидел, в системе онлайн- бронирования, запланировал, оплатил и больше об этом не думаю. Туроператорам придется подстраиваться под тенденции», - убежден Рубцов.
Развитие внутреннего туризма сопряжено с развитием отдельно взятых регионов, ведущим к укрупнению и масштабированию таких игроков, к примеру, как компания «Большой Алтай», которая является классическим принимающим туроператором – DMC.
«За 15 лет нам удалось выстроить собственную экосистему – создать свою школу гидов, воспитать не одну сотню лицензированных экскурсоводов, построить отели. Мы разработали стандарты, создали турпродукт, в котором зашито до 150 субподрядчиков. Теперь ждем, когда придут большие игроки и начнут его продавать», – рассказал операционный директор компании Никита Лобанов.
Компания «Панарктик Стар» занимается приключенческим туризмом, а это еще более сложный продукт. В арктик-отель «Китовый берег» на берегу Баренцева моря нет дороги – после более трех часов пути на катере по рекам и озерам туристы попадают в место, где их ждут горячая вода и устойчивый интернет.
Руководитель департамента маркетинга и продаж Александр Одабашян обозначил свой взгляд на эволюционные тенденции развития приключенческого туризма. Первая из них – фокусная эмоция. Людям сегодня неинтересно просто забронировать отель или даже разработать маршрут, они хотят отправиться в настоящее путешествие. Вторая – доверие. Клиенты не могут сами делать то, что делает «Панарктик Стар». У них при всем желании не получится самостоятельно организовать поездку на плато Путорана.
«К нам люди приходят, в первую очередь, за тем, что хотят с кем-то разделить свои риски. Это доверие и позволяет нам расти дальше. У нас 65% продаж приходится на прямых клиентов, 35% - на турагентства», – сказал Одабашян.
У группы «Мантера» сегодня 7,5 тыс. номеров в отелях 3-5*, расположенных преимущественно в Сочи, рассказала заместитель генерального директора по развитию гостиничной деятельности Яна Уханова. По ее словам, доля туроперейтинга в их бизнесе составляет в зависимости от объекта от 5% до 30%.
«Для нас это было необходимо, чтобы мы могли централизовать эту функцию, управлять ею, выстраивать тарифную политику, чтобы могли предоставить гостям предсказуемый сервис», – прокомментировала она.
Подводя итог дискуссии, Илья Уманский определил два трека. Первый – крупный бизнес идет в сторону технологий и, как следствие, упрощения рутинных процессов. Второй – усложнение продуктов, которые делают локальные игроки.
«Эти два вектора, скорее всего, никогда не сойдутся, но придут к партнерству. Кто-то считает, что туроператоры вымирают. Совсем нет, это серьезный фундаментальный бизнес, думающий о своем развитии, инвестирующий в технологии и инфраструктуру. Выезд без туроператора вряд ли сможет существовать, во всяком случае, в массовом исполнении. Во внутреннем туризме многие регионы невозможно посещать без туроператора, а какие-то неинтересно, так как только он может сделать все круто», – завершил встречу Илья Уманский.
